Estamos acabando noviembre… ¿Quién no ha oído hablar del Black Friday? Este fenómeno tiene su origen en Estados Unidos y tiene lugar el último viernes de noviembre, es decir, pasado mañana. Seguramente estos días algún amigo o familiar te ha comentado algo sobre una oferta, o que se quiere comprar rebajado en estas fechas. Las líneas que te escribo hoy van enfocadas a hablar sobre este fenómeno que ya está asentado en Europa, desde el punto de vista de la neurociencia.
El neuromarketing está presente en el Black Friday, por ejemplo el síntoma más evidente que puedes observar y es el más utilizado en estos días es el “principio de escasez”, te bombardean con productos con ¡Precios fantásticos! ¡Pocas unidades! La estrategia consiste en anunciar productos con un precio bajo, y con el añadido de… ¡Sólo “X” unidades disponibles! O ¡solamente durante 24 horas!
Si a esto le sumas que estas promociones entran en juego técnicas como ¡No pagues hasta 2020!, financiable… Tu sistema de aversión a la pérdida es eliminado, ya que en el momento no es necesario pagarlo, en cambio tu sistema de recompensa cerebral es inmediato, con tu nuevo producto en casa para que lo disfrutes… por lo tanto tu cerebro toma la decisión de realizar la compra. Pero… ¿Realmente lo necesitabas?
En un estudio llevado a cabo por Uma Karkamar, de la Harvard Business School, se observó cómo afectan las ofertas en el cerebro de los consumidores. En su estudio, dieron 40 dólares a cada sujeto del estudio y midieron el flujo sanguíneo en el cerebro mediante resonancia magnética funcional.
Los ensayos fueron de dos variantes, el primero en el que el precio se mostraba primero (descuento significativo) y luego el producto, y la segunda variante, en la que primero se enseñaba el producto y luego el precio (con el mismo descuento significativo).
Observaron qué regiones del cerebro se activaban más; dando como resultado la corteza prefrontal para el caso en el que se mostraba primero el precio, y del núcleo accumbens si se mostraba primero el producto.
Lo que nos dice la neurociencia es que somos más propensos a comprar si vemos el precio con descuento antes que el producto. Esto demuestra que ante un chollo solemos caer en la tentación y comprar, aunque no lo necesitemos. Lo que está ocurriendo es que tu cerebro, ante esa oferta, decide comprar porque no quiere dejar escapar la oportunidad de ganar. ¿Y tú? ¿Vas a comprar algo en el Black Friday? Antes de hacerlo plantéate si lo necesitas o te gusta en vez de si simplemente merece la pena.
M.G
